La priorità dei reparti marketing e vendite delle aziende B2B è acquisire costantemente nuovi contatti (“lead”, in gergo marketing) e ottimizzare le attività che servono a firmare più contratti.
Non tutti, però, sono ancora consapevoli delle attività esistenti che permettono di
presidiare l’intero potenziale del mercato, aumentando notevolmente il numero di lead in entrata. Vediamole insieme.
Quali attività include la Lead Generation
Innanzitutto, fare Lead Generation significa presidiare tutti i canali, sia digitali che offline, per acquisire nuovi potenziali clienti. Tra le attività più comuni, lato digital, troviamo la SEO (ottimizzazione del sito web aziendale per farlo comparire tra i primi risultati dei motori di ricerca), la pubblicità sui motori di ricerca (es. Google Ads), la redazione di un blog aziendale e l’email marketing; mentre tra le attività offline la partecipazione alle fiere di settore e il passaparola rimangono ancora le più utilizzate.
Leggi un approfondimento sulle attività di Lead Generation qui.
Ricordiamoci che è importante, più che la quantità, la qualità dei lead acquisiti. Interagire con potenziali clienti altamente interessati, infatti, contribuisce a ottenere un tasso di chiusura delle vendite più elevato.
Ecco allora come fare a ottenere solo contatti di valore e firmare più contratti.
La chiave è l’allineamento tra i reparti marketing e vendite
Cosa differenzia una campagna di Lead Generation comune da una ben fatta, che porta a concludere più vendite?
Il reparto marketing, che si occupa di impostare le attività di Lead Generation, deve avere un confronto continuo con il reparto vendite. I commerciali, infatti, possiedono una conoscenza più approfondita dei clienti con cui l’azienda ha a che fare ogni giorno: sanno perfettamente quali problemi li affliggono e quali obiettivi vogliono raggiungere.
Condividendo la loro conoscenza con il reparto marketing sarà possibile impostare campagne migliori, poiché punteranno sulle persone veramente interessate all’azienda. E con potenziali clienti di qualità è molto più facile chiudere una vendita.
Una ricerca di LinkedIn lo conferma:
i commerciali più performanti confermano di ricevere contatti migliori dal marketing grazie a questo approccio. Quasi tutti i migliori venditori intervistati nello studio (il 94%) hanno infatti definito i lead di marketing che ricevono “eccellenti” o “buoni”.
Un forte rapporto tra marketing e vendite è quindi fondamentale per il successo di qualsiasi azienda. Se il team di vendita rimane connesso al team di marketing, avrai il potere di aumentare significativamente le conversioni e le vendite.
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