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Lead Management: il metodo automatizzato per trasformare i contatti B2B in clienti

Grazie all’uso di una piattaforma digitale è possibile “coltivare” e fidelizzare in modo semplice i contatti acquisiti, portandoli automaticamente verso l’acquisto

Far crescere gradualmente la consapevolezza dei contatti commerciali nei confronti della tua azienda e individuare dei clienti più propensi ad acquistare è lo scopo principale della Lead Management, la seconda fase della Demand Generation. Durante questo passaggio vengono infatti trasformati i contatti acquisiti in potenziali clienti, offrendo loro informazioni utili, originali e interessanti, anche grazie all’aiuto di strumenti digitali.

Vediamo nel dettaglio come funziona.

Come funziona la Lead Management

Per prima cosa bisogna segmentare i contatti che hai acquisito, ad esempio differenziandoli per dimensione dell’azienda, località, tipo di servizio/prodotto di interesse, e così via.

Questa fase ti permette di chiarire quali contenuti mostrare loro e iniziare a pensare a una strategia adeguata per “coltivarli”, fornendo loro informazioni interessanti in base alle loro caratteristiche attraverso una serie di mail personalizzate (attività di Lead Nurturing).

Successivamente bisogna creare contenuti interessanti per i contatti che hai segmentato. Il punto fondamentale è che siano originali, riconoscibili e coinvolgenti. Una buona idea può essere quella di inviare articoli informativi, ebook, video o altri contenuti multimediali.

Una volta scelta la serie di contenuti da inviare, non resta che gestire i contatti al meglio e monitorarli. In questo caso ti aiutano i software di Marketing Automation, che automatizzano attività ripetitive, aiutano a implementare campagne di email marketing e, soprattutto, tracciare le attività dei potenziali clienti, assegnando loro un punteggio in base a quanto si dimostrano coinvolti (seguendo le azioni che compiono sul tuo sito o nelle tue email, come click, download, pagine visitate, e così via).

Quest’ultima attività in particolare si chiama Lead Scoring e ti permette di capire quali contatti sono più interessati alla tua azienda (quindi più pronti per un appuntamento commerciale).

Approfondisci il funzionamento della Lead Management qui. 

I risultati

Uno studio di Strategic IC ha evidenziato che:

– le aziende che automatizzano la gestione dei lead registrano un aumento del 10% o più delle entrate in 6-9 mesi;

– le aziende che fanno lead nurturing portano il 50% in più di vendite a un costo del 33% in meno rispetto ai prospect non “coltivati”.

Questo deriva dal fatto che gestire i contatti in modo automatizzato permette di:

– risparmiare tempo;
– accelerare il processo decisionale del potenziale cliente;
– avere più ordine nel reparto vendite, che sa quali contatti chiamare per primi;
– ottenere appuntamenti di vendita più mirati e tassi di chiusura vendite elevati.

La tua azienda segue già una strategia simile? Sta ottenendo questo genere di risultati? Scrivicelo nei commenti!

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