Le aziende che adottano questo approccio hanno una crescita del fatturato del 24% e un incremento del profitto del 27% più veloci della media. Inoltre hanno altri benefici come la maggiore fidelizzazione del cliente e tassi di chiusura delle trattative più elevati (fonte: Wheelhouse Research).
Vediamo dunque cos’è la Demand Generation e perché si rivela così efficace.
Cos’è la Demand Generation?
La Demand Generation è il processo di acquisizione e di gestione dei clienti potenziali fino al momento della loro trasformazione in clienti effettivi.
Si sviluppa in tre fasi principali:
1 – Acquisizione di contatti (lead) a livello internazionale con strategie di marketing volte ad attrarre potenziali clienti in target (Lead Generation);
2 – Coltivazione e fidelizzazione dei contatti acquisiti portandoli avanti nel processo di acquisto, attraverso un piano di diffusione sequenziale di contenuti di valore che informino l’utente circa le soluzioni alle proprie esigenze (Lead Management);
3 – Chiusura dei lead caldi, attraverso un metodo ingegnerizzato che permetta di aumentare il tasso di chiusura dei contratti (Sales Conversion).
Per scoprire nel dettaglio le attività della Demand Generation, leggi questo approfondimento.
I benefici per le aziende nel settore B2B
In passato i commerciali di un’azienda erano gli unici ad avere informazioni essenziali su un prodotto o servizio. Dunque un potenziale cliente era costretto a interagire con il commerciale e a instaurare un rapporto confidenziale con l’azienda fin dalle prime fasi del processo di acquisto. Poi internet ha rivoluzionato il rapporto tra domanda e offerta.
Oggi infatti la conoscenza del commerciale non è più un potere. Ora i potenziali clienti sono in grado di reperire informazioni da soli, e così contattano l’azienda soltanto una volta che hanno già deciso di acquistare.
Un altro fattore che sta influendo sulle vendite è che, all’interno della maggior parte delle aziende, i reparti marketing e vendite lavorano ancora senza confrontarsi, invece di lavorare insieme verso un unico obiettivo.
Oggi tutti questi ostacoli possono essere superati attraverso la Demand Generation. Questo approccio prevede infatti:
– Procedure standard efficaci, che garantiscono risultati sicuri e un aumento dell’efficienza in azienda;
– Disciplina nelle attività di marketing e vendita;
– Informazioni puntuali rispetto a bisogni e necessità dei potenziali clienti, grazie all’integrazione di piattaforme digitali;
– Attività marketing che portano a un aumento di contatti di qualità, contratti firmati e fatturato;
– Potenziali clienti consapevoli, informati e più portati ad acquistare;
– Appuntamenti commerciali mirati, con potenziali clienti davvero interessati.
In questo momento storico le aziende che hanno applicato questo metodo stanno ottenendo ottimi risultati. Se anche tu ti ritrovi a fronteggiare il competitivo e complesso mercato B2B nella gestione del marketing e delle vendite, ti consiglio di approfondire la Demand Generation leggendo questo ebook.
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