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“L’Iran? Mercato dalle altissime potenzialità” parola di GFM Spa

Manuel Cortinovis, amministratore delegato della GFM Spa di Mapello, racconta agli associati di Confindustria Bergamo la propria esperienza in Iran e illustra le potenzialità di questo mercato.

Correva l’anno 2004 e la GFM Spa di Mapello, grazie ad un accordo governativo, intraprese la sua prima esperienza di internazionalizzazione. Il mercato del debutto era l’Iran. A distanza di 13 anni Manuel Cortinovis, amministratore delegato della GFM Spa specializzata in meccanica di precisione e trading per il settore energia, è salito in cattedra in Confindustria Bergamo per il ciclo di incontri “Internazionalizzarsi per competere al meglio 5.0” e portare l’esperienza della società e l’invito ad investire.

Manuel Cortinovis

La GFM Spa è stata fondata da Giovanni Gandini oltre 40 anni fa, nel 2011 il passaggio generazionale con il figlio Andrea e ora l’azienda a gestione manageriale. Vanta due sedi, una a Mapello e una ad Albino (è ormai prossimo il trasferimento a Nembro) e una filiale commerciale ad Istanbul, in Turchia.

Ha un fatturato medio di 30 milioni di euro e conta una novantina di dipendenti. La carta d’identità di questa azienda – che continua a crescere (entro fine anno è in progetto l’ampliamento del reparto produttivo che salirà dagli attuali 1.900 a 4.000 metri quadri) – è necessaria per comprendere le opportunità che ha saputo cogliere per fare un balzo in avanti con l’internazionalizzazione.

“Il nostro core business – spiega Manuel Cortinovis, amministratore delegato della GFM Spa – si concentra sulla meccanica di precisione e trading per il settore energia, anche se i nuovi settori in espansione sono Aerospace, i sistemi di produzione e stoccaggio di energia”.

“La nostra visione per GFM Spa è che sia un’azienda dinamica e in crescita – aggiunge Cortinovis -. Per questo motivo stiamo stanziando investimenti strategici anche in periodi di crisi. Siamo aperti a nuovi progetti e alle tecnologie. Il tutto con uno sguardo che punta all’importanza delle partnership e delle relazioni, in questo quadro si inserisce la nostra apertura verso le nuove opportunità”.

Il percorso di internazionalizzazione ha avuto significative ripercussioni in azienda. Formazione delle risorse interne su tematiche import/export, l’approccio differenziato in relazione alle diverse culture e la peculiarità di business sono solamente alcuni dei passaggi necessari per affrontare nuovi mercati, oltre ad una strategia di avvicinamento e supporto da offrire al cliente con l’apertura di filiali locali. Basta sfilare la lista dei clienti GFM Spa per capire che il salto di qualità era necessario: Ansaldo Energia, Siemens, Mitsubishi, General Eletric.

“L’Iran ha rappresentato per la nostra azienda la prima esperienza di internazionalizzazione, poi il periodo di sanzioni ha segnato una flessione dell’export, ma ora con la riapertura delle relazioni e dei mercati rappresenta per noi una grandissima opportunità di crescita – evidenzia Cortinovis -. Basti pensare che la quota di fatturato generato dalla collaborazione con questo Paese ha superato, negli anni più proficui, il 50% del turnover complessivo dell’azienda. L’apertura del mercato iraniano ha significato crescita azienda con turnover, crescita di persona, investimenti strutturali, maggiori competenze tecniche”.

Dall’esperienza in Iran l’azienda bergamasca rimarca le peculiarità di questo mercato dove è fondamentale la correttezza e la serietà dei business partner; ci si confronta con una classe dirigente giovane ed ambiziosa, che si è formata all’estero ma che ha voglia di crescere nel proprio Paese per generare valore.
Il rispetto delle regole (anche se pare una banalità ripeterlo) è necessario sia per le pratiche di esportazione sia per la correttezza nelle relazioni d’affari. E’ bene mantenere un rapporto continuo, in particolare nelle relazioni umane e nel business. Infine, è necessario il rispetto dei termini contrattualistici e dei tempi di pagamento da parte dei clienti.

Ruolo importantissimo lo svolgono anche il Ministero dello Sviluppo Economico (Mise), in particolare l Divisione IV per l’autorizzazione alle esportazioni e le banche per la garanzia sulle operazioni e la riscossione del credito in tempi rapidi. Alcune banche italiane promuovono dal anni il business del nostro Paese con l’Iran.

Conosciuti i rischi e le regole essenziali per agire conviene investire in Iran?
Dopo due contenziosi la GFM Spa non ha dubbi. “L’Iran è un mercato dalle altissime potenzialità con ancora diversi vincoli che vanno gestiti con attenzione – conclude Cortinovis -. L’approccio a questo mercato richiede competenza, analisi e rispetto delle regole. Non è un mercato che tollera l’improvvisazione. Infine bisogna investire, oltre che in denaro, in relazioni per generare una fiducia reciproca”.

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